Jak zorganizować dystrybucję zina? [JZZ5/5]

Jak zorganizować dystrybucję zina? [JZZ5/5]

A więc masz pachnący i świeżutki nakład nowego zina. Wykonałeś kawał dobrej roboty, jest się z czego cieszyć. Został do zrobienia ostatni krok – czyli wypuścić swoje dzieło w świat. Jak to zrobić? Jaką dystrybucję zorganizować?

W tym tekście spróbuję opowiedzieć Ci więcej o kilku zasadach rządzących działaniami dystrybucyjnymi. Bo wbrew pozorom nie stworzenie publikacji jest najtrudniejsze. Z mojego doświadczenia wynika, że to rozprowadzanie zinów i książek wśród publiczności będzie najbardziej skomplikowane.

Skąd zaczynasz?

Na początek skup się i zastanów: skąd starujesz? Po pierwsze – jesteś SELF-PUBLISHEREM. Jesteś niezależnym artystą książki. Tworzysz ziny i artbooki własnymi metodami. Sam siebie wydajesz, prawdopodobnie nie masz budżetu marketingowego, siatki kontaktów ani celów komercyjnych. Robisz to z pasji i potrzeby podzielenia się swoją sztuką. Bez wględu czy są to teksty, zdjęcia, rysunki czy jeszcze inna forma. Twoja praca publikacyjna ma sens, włożyłeś w nię wiele serca, talentu i wysiłku, ale…

 

…nikt na Ciebie nie czeka z otwartymi rękami. Zaczynając myśleć o dystrybucji musisz pamiętać, że samo stworzenie zina nie wystarczy. Czeka Cię mnóstwo organizacyjnej roboty, bo po prostu musisz obcym i obojętnym ludziom dać szansę Cię znaleźć i przekonać, aby kupili Twojego zina.

Samemu czy w księgarniach – pytanie o nakład

Dystrybuować zina samemu czy oprzeć się na specjalistycznych księgarniach – to pierwsze pytanie, które musisz sobie zadać. Każda z tych opcji ma swoje plusy i wcale wzajemnie się nie wykluczają. Warto jednak zastanowić się na wstępie, która opcja daje tobie więcej korzyści.

 

Wiele zależy od tego, jakim nakładem dysponujesz. Bedzie to w pierwszej kolejności warunkowac model, w jaki wejdziesz. Jeśli ilość egzemplarzy jest raczej niska, rzędu 20-50, nie widzę większego sensu wchodzenia w zewnętrzną, księgarską dystrybucję. Te niskie nakłady jesteś w stanie samodzielnie rozprowadzić w swoim środowisku lub na imprezach czy targach. Jeśli mając kilkadziesiąt sztuk większość powysyłasz do księgarni, zabraknie Ci w ręku materiału, który mógłbyś samodzielnie promować i budować przy jego pomocy swoją wydawniczą pozycję.

 

W przypadku wyższych nakładów sprawa jest prostsza – cześć idzie w świat, część zostaje Ci do samodzielnej dystrybucji. Warto to rozważyć w przypadku nakładów powyżej 50egz, a już na pewno, jeśli udało ci się wyprodukować więcej niż 100 szt. O wiele lepszy skutek odniesiesz dając ludziom szansę obejrzeć Twoje prace w specjalistycznych księgarniach, niż chowając prace w pracowni.

Plusy dystrybuowania samemu

Podstawowym plusem samodzielnej dystrybucji jest oczywiście większy zysk. Eliminując księgarza, wykluczasz prowizję pośrednika i więcej pieniędzy ląduje w Twojej kieszeni. Ma to o tyle duże znaczenie, jeśli koszt wydania zina jest wysoki, a Tobie zależy, aby zine nie był przesadnie drogi i aby cena nie stanowiła znaczącej przeszkody w jego sprzedaży.

 

Druga atut, na który chciałbym cię bardzo uczulić, to bezpośreni kontakt z nabywcą. Wielu z nas, twórców zinowych tego w ogóle nie wykorzystuje, a to bardzo ważne. Sprzedając samodzielnie masz szansę na bliską, cenną relację z osobą, którą Twoja praca zaintereseowała na tyle, że chce wydać na nią pieniądze. Poza tym, że to po prostu dla każdego artysty ważna sprawa, warto wspomnieć o podstawowej regule marketingu, czyli:

 

„łatwiej sprzedać już raz przekonanej do ciebie osobie, niż przekonać nową” 😃

 

A zatem, jeśli ktoś już raz kupił Twojego zina, bardzo prawdopodobne, że zrobi to ponownie z kolejnym. A zatem KONIECZNIE weź kontakt (maila) od osoby, której bezpośrednio sprzedajesz. Dzięki temu będzie Ci łatwiej z kolejnymi publikacjami.

 

Ostatnia sprawa to w zasadzie warunek. Wszędzie tam, gdzie działa się samodzielnie i bezpośrednio, kluczowe jest budowanie własnej społeczności. Powiem wprost:

 

Samodzielna dystrybucja ma sens tylko wtedy, gdy zbudujesz własną publiczność (społeczność wokół swoich prac).

Jeśli nie masz kapitału finansowego na marketing i promocję (a ziny raczej nie dają szansy na budowanie kapitału finansowego), musisz zbudować kapitał społeczny!

Czy jeździć na targi?

Najlepszym sposobem budowania rozpoznawalności w środowisku i w świecie selfpublishingu są targi. Jakie? Dizajnu, papieru, książek, fotografii, sztuki – wszystkie związane z obszarem, o który zahaczasz jako twórca zinów.

Targi to nie tylko szansa na indywidualny kontakt z publicznością, ale też sposób poznania ludzi, którzy zajmują się podobnymi działaniami. Nie należy innych wydawców czy twórców traktować jako konkurentów, ale jako sojuszników. Targi są właśnie świetnym miejscem na integrację, zdobycie sojuszu, podzielenie się swoim know-how, opiniami i radami.

W Polsce od dwóch lat odbywają się Warszawskie Targi Książki Artystycznej – najbardziej sprofilowane wydarzenie dla twórców książki artystycznej. Trzecia edycja już niebawem. Organizatorzy mówili mi o ostatnim weekendzie listopada, ale termin jeszcze nie potwierdzony.

Ponadto (pisze to na własnym przykładzie) warto brać udział w takich wydarzeniach jak:

O czymś zapomniałem? Napisz w komentarzu!

Gdzie dystrybuować ziny?

Temat księgarni specjalistycznych dedykowanych zinom i artbookom w Polsce jest krótki. O ile w krajach zachodniej Europy znajdziesz w każdym większym mieście jakieś tego typu miejsce (rzuć okiem na mój ranking księgarni Amsterdamu), to nad Wisłą wciąż będziemy mówić przede wszystkim o księgarniach skupionych wokół instytucji artystycznych.

 

Nie mniej jednak przy odrobinie zaangażowanego reasearchu znajdziesz kilka miejsc, z którymi można współpracować. W ostatnich miesiącach zauważam coraz większe zainteresowanie publikacjami artystycznymi w sklepach poświęconych grafice i dizajnowi. To również ciekawy trop.

 

Kto wie, może powinniśmy zrobić taki artykuł, mapę Polskich księgarni, w których znajdziemy ziny i artbooki? Co ty na to?

Napisz w komentarzu jeśli tylko znasz miejsce, w którym są lub powinny być ziny i artbooki!

Plusy współpracy z księgarniami

Najważniejszą kwestią związaną z zewnętrzną dystrybucją jest zwiększanie zasięgu.Po prostu – mieszkając w Suwałkach, wysyłasz ziny do Szczecina, Krakowa i Trójmiasta, czyli miejsc, w których nikt nie będzie miał szansy osobiście zetknąć się z Twoimi pracami.

 

Drugą ważną sprawą, której plusy zaczynamy dostrzegać w Oficynie, to pasywny dochód. Pasywny, czyli niezależny od ilości twojej pracy i generowany bez twojego udziału. Po prostu wysyłasz prace w świat i ktoś inny zajmuje się tym, aby wypracować dla Ciebie dochód.

Sposób rozliczania z księgarniami

Cena okładkowa

Pierwszą rzeczą, którą musisz bezwarunkowo zrobić wypuszczając zina w świat, jest ustalenie ceny okładkowej. Jest to naprawdę ważne z kilku powodów, zwłaszcza, gdy prace są dostępne w kilku konkurujących ze sobą miejscach. Księgarz będzie sprzedawał twojego zina po cenie okładkowej. Jeśli zmieni cenę na wyższą, będzie mniej konkurencyjny. Jesli zmieni na tańszą, będzie musiał tę obniżkę sfinansować ze swojej częśc zysku. Proste.

Zasady rozliczeń – rabat zamiast prowizji

Bardzo ważna rzecz, to ustalanie rabatu, jaki dajesz księgarzowi. Tak, rabatu!

W przypadku handlu książkami czy zinami będzie nieco inaczej niż w przy obrocie dziełami sztuki. Jeśli dajesz do galerii obraz, który kosztuje np. 2000 zł, galernik doliczy sobie drugie tyle prowizji i obraz będzie kosztował 4000 zł. Ma to sens tylko wtedy, gdy na rynku jest jeden oryginał.

W przypadku obrotu pracami w nakładzie, takimi jak właśnie książki czy ziny, księgarz będzie je tak naprawdę kupował od ciebie z hurtową zniżką, a sprzedawał po cenie detalicznej, czyli okładkowej.

A więc załóżmy, że ustalasz cenę okładkową na 20zł. Ty go sprzedajesz za tę kwotę w swoim środowisku i księgarz będzie go sprzedawał za tyle samo u siebie. W jego interesie jest to, aby cena w księgarni nie była wyższa od ceny u ciebie, bo inaczej nikt by nie kupował w księgarni.

 

Więc teraz zdradzę Ci sekret i konkretne liczby, które pomogą się zorientowac w rynku:

 

Rabaty wahają się od 30% do 40% od ceny okładkowej. Zatem jeśli Twój zine kosztuje w detalu 20zł, to sprzedajesz go księgarzowi z rabatem za 12-14zł.

Pamiętaj, że zawsze możesz negocjować. Procenty uwarunkowane są wariantami rozliczeń, na jaki się umówisz z księgarzem.

Warunki rozliczeń

Komis

Najpopularniejsza forma rozliczenia, ale wygodna głównie dla księgarza. Polega na tym, że zostawiasz prace z obietnicą, że jak się sprzedadzą, to dostaniesz swoją dolę, a jak nic się nie sprzeda, to nic nie dostaniesz.

W tej sytuacji udzielasz najmniejszego rabatu, jaki uda się wytargować, najczęściej do 30% ceny okładkowej. Nie daj sobie narzucić większego rabatu i pamiętaj, że w tym modelu księgarz nie musi się starać, gdyż brak jego sukcesu sprzedażowego nie ma dla niego konsekwencji finansowej.

Odroczony termin płatności

Rozliczenie stosowane przy bardziej zaawansowanym obrocie na rynku książki głównie pomiędzy podmiotami biznesowymi. Księgarz kupuje od Ciebie ziny, a ty wystawiasz fakturę np. z 90 dniowym terminem płatności. Sprawa wygodna dla obu stron – Ty masz większą pewność, ze dostaniesz pieniądze, a księgarz czas, by sprzedać nakład i zarobić na rozliczenie z Tobą.

Płatność z góry

Najrzadsza forma rozliczeń, gdyż autor zazwyczaj jest tą słabszą i bardziej zdeterminowaną stroną w negocjacji. Jeśli jednak umiesz walczyć o swoje, zawsze proponuj w pierwszej kolejności ten model rozliczenia.

W tym przypadku zazwyczaj oferujesz większy rabat, w zakresie 40% i standardem jest też darmowa wysyłka przy spełnieniu jakiegoś minimum logistycznego, np. sumy zamówienia za 200zł.

Koniecznie podpisz umowę!

Skoro wchodzisz w układy finansowe, to nie obejdzie się bez umowy zabezpieczającej interesy obu stron. Sprawa ta jest kluczowa zwłaszcza w przypadku komisu (w pozostałych opcjach mamy faktury lub umowy sprzedaży), ponieważ to, na co się umawiasz z księgarzem ma odbyć się „kiedyś w przyszłości” i dotyczyć „jakiejś kwoty”.

 

Co powinno się znaleźć w umowie?

  1. tytuł publikacji
  2. ilość egzemplarzy
  3. cena okładkowa
  4. rabat w procentach i w kwocie
  5. cena po rabacie, jaką zobowiązany jest ci wypłacić księgarz
  6. KONIECZNIE okres rozliczeniowy!

Tutaj mogę zasugerować, aby starać się trzymać kwartalnego trybu rozliczeń. Jest to praktyczne z kilku powodów: pozwala relatywnie na bieżąco reagować na sprzedaż, uzupełniać stan magazynowy, zabezpiecza przed kumulowaniem się sporego długu u księgarza i może być też wygodne z powodów optymalizacji podatkowej, gdy ktoś prowadzi działalność.

Druga opcja to rozliczanie się raz do roku – jest to popularne zwłaszcza przy współpracy z małymi księgarniami, gdyż sprawy księgowe prowadzone co kwartał wbrew pozorom zajmują bardzo wiele czasu.

ProTip 😃 Po podpisaniu każdej umowy robię sobie nowe zadanie w Nozbe w projekcie „dystrybucja”. Nazywam je np. „PrintRoom – upomnieć się o roliczenie”, ustawiam przypominajkę na określony dzień za niecałe trzy miesiące i ustawiam tryb cyklicznych odświeżeń zadania co kwartał. Dzięki temu nie muszę zapamiętywać co i kiedy oraz martwić się na zapas. Ponadto w segregatorze „Dystro” mam wszystkie umowy. Jeśli udowodnisz partnerowi, że czuwasz i masz rękę na pulsie, będzie cię inaczej traktował.

7. na umowie musi się pojawić bieżąca data – będzie punktem odniesienia do rozliczenia

8. strony umowy – Ty i księgarz

9. WAŻNE rodzaj płatności!

To jest naprawdę istotna sprawa, zwłaszcza, gdy podpisujesz umowę z partnerem zagranicznym i w momencie rozliczenia okaże się, że transfer pieniędzy z innego kraju rodzi dodatkowe koszty, o które będziecie się spierać, kto ma je pokryć.

Musisz to zawczasu ustalić: przelew na konkretne, podane w umowie konto, transfer PayPal’em (zagranica) czy gotówka. I tutaj z góry ostrzegam przed rozliczeniem w gotówce – jest najmniej praktyczne i bardzo ciężko jest je wyegzekwować, zwłaszcza gdy chodzi o niskie kwoty typu 20zł, a partner jest z drugiego krańca kraju.

Niech bój się egzekwować długów!

To nie jest ani temat tego artykułu, ani moja specjalność, ale chcę Ci powiedzieć jedno:

 

Nigdy nie wahaj się egzekwować swojej należności! To dłużnikowi ma być wstyd, że nie płaci, a nie tobie, że upominasz się o swoje pieniądze. 

 

Niestety na każdym kroku spotykam się z unikaniem lub notorycznym przeciąganiem regulowania należności w różnych obszarach. Przygotuj się do tego i nie zrażaj. „Nawalaj” dłużnika codziennymi upomnieniami, dzwoń i pisz maile aż będzie miał Cię dosyć, a jak przebieże się miarka, wyślij „przedsądowe wezwanie do zapłaty” – nawet jeśli chodzi o bardzo drobną kwotę.

 

I uprzedzając głosy – nie jest to tylko Polska domena. W Oficynie za fakturę wystawioną księgarni Motto Distribution (zarejestrowani w Szwajcarii) nie dostaliśmy należności od maja 2017… Janusze biznesu są wszędzie.

Podsumowanie?

Tym artykułem kończymy cykl „Jak zrobić zina”. W pięciu wpisach dowiedziałeś się:

 

– Jak obliczyć format zina?

– Jak zdobyć papier na zina?

– Jak zrobić impozycję?

– Jak przygotować zina do dystrybucji?

i dziś:

– Jak zorganizować dystrybucję zina?

 

Za nami długa droga od zdobycia materiałów i matematycznych obliczeń, do finalizacji projektu i wypuszczenia w świat. Mam nadzieję, że artykuły te przyczynią się do powstania wielu wspaniałych publikacji. I dobrze Ci radzę – nie odkładaj od teraz działania na później, bierz się do roboty i stwórz swoją publikację, nawet najmniejszą. Pierwszy krok jest najtrudniejszy i robiąc go od razu, łatwiej będzie Ci rozwijać działalność wydawniczą w przyszłości 🙂

Na koniec dobra informacja: jeśli ten cykl zaostrzył Wam apetyt, to już 15 listopada  ukaże się w Oficynie książka pod szalonym tytułem: „Jak zrobić książkę”. Jest to rozwinięcie wątków poruszanych w tym cyklu a jednocześnie pewne podsumowanie wiedzy przekazywanej na naszych Warsztatach Introligatorskich. Szczegóły już niebawem 🙂

 

Jeśli uważasz, że czegoś zabrakło w tych wpisach – koniecznie zostaw komentarz.

Napisz co Twoim zdaniem jest jeszcze ważne zarówno w tworzeniu zinów, jak i w ich dystrybucji.

I tradycyjnie, zapraszam do udostępniania tego wpisu: podziel się nim z jedną osobą, której może się przydać!

Michał Chojecki

Michał Chojecki

Założyciel Oficyny Peryferie. Artysta wizualny, autor książek i projektów artystycznych. Adiunkt na Wydziale Grafiki ASP w Warszawie. W 2015 roku obronił doktorat w dziedzinie książki artystycznej.

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl